服务案例

记得九枝兰网络营销云平台的创始人熊长青曾说过，Marketing Automation（营销自动化）解决企业最大的痛点是什么?就是让数据收集、数据分类汇总、模版创建等一系列强度大、重复性高、创造性低的工作交给机器去完成，昂贵的人力、聪明的人脑只要负责做决策。这样，企业的生产效率提升、人力成本下降。

本文由营销群专业译者团队翻译，全文围绕营销自动化展开，看完本文，让你对营销自动化有一个清晰的认识。不过如果你想对营销自动化如何开展进行深入研究，那还需要查看其他学习资料。营销群也会对国外关于营销自动化的最新进展进行第一时间翻译，请持续关注。

一、什么是营销自动化？

是什么：营销自动化是一种软件。

做什么：对营销任务及其工作流程进行简化、自动化，并衡量营销各环节的成效以及ROI。

为什么：公司可以少花钱多获得客户和销售。

二、 谁将会使用营销自动化？

公司规模：大型企业很早就发现了营销自动化技术的价值。但值得指出的是，营销自动化不仅仅对于大公司非常重要。事实上，中小型企业是营销自动化技术增长最快的用户群体。而成千上

万家中小企业也正在使用营销自动化。

行业：各个行业的公司都在使用。应用较早的企业多是在高科技、软件、制造业、商业服务等B2B行业。但是，由于营销自动化能以即时、关系为导向的方式维护并拓展客户，医疗、金融、

媒体、娱乐、零售等更多的B2C行业也开始利用营销自动化。

营销自动化是一项关键技术，可以让许多现代营销手法得以实现。包括：

开发潜在客户

客户细分

客户培育与成熟度评分

关系营销

交叉销售和升级销售

二次销售

营销投资回报率评估

其中的一些沟通量不大的活动，可能不需要营销自动化。但是营销自动化技术对任何规模的营销活动都至关重要。

三、营销自动化平台的主要功能

电子邮件营销

创建着陆页和表单

营销活动管理

用户培育/成熟度评分

客户生命周期管理

客户关系管理

社交媒体营销

营销素材管理

营销分析

四、自动化营销不是什么

我们已经说过了什么是营销自动化。现在，我们需要谈一谈营销自动化不是什么。

1.电子邮件营销的fancy名称

营销自动化涵盖各种渠道进行的营销活动，包括电子邮件、网站、博客、APP、社交网络等自有媒体的营销活动，也包括搜索引擎、展示广告等付费媒体上的营销活动。更重要的是，营销自动

化收集整合了用户属性数据和行为数据，可以在用户分群上开展各种精准的营销活动。比如销售线索培育、客户关系增强等，这比各部分功能的单纯相加更有价值。有助于让公司的营销活动

更有成效。

2.发送垃圾邮件的工具

它可以用于糟糕的营销，比如说垃圾邮件营销。但是它更适合用于客户沟通。

3.仅对营销有利的解决方案

营销部门将会受益于营销自动化，而且营销自动化的有效使用，最终会为企业增加收益。

4.买了技术就一劳永逸

如果你仅仅是购买了营销自动化技术，然后就撒手不管，只是静静地等待所期望的结果出现，那么你的愿望是不会实现的。营销自动化本身并不是万能的。想要真正实现营销自动化的价值，

需要进行全面的营销规划，包括流程、人员、内容、数据等。换一句话来说，成功并不是唾手可得。

五、营销自动化业务流程

营销自动化不仅能够节省时间、提高效率，还能让网络营销业务流程得以实现。这对于任何一家现代企业都是至关重要的。对于B2B企业来说，营销流程包括客户培育、线索评分和客户生命周

期管理。对于B2C企业来说，营销流程包括交叉销售、升级销售和重复销售。对所有企业来说，营销业务流程都应包括市场营销投资回报率分析。

1.培育潜在客户

首次进店的潜在客户，平均只有20%会真正去购买。这意味着你需要一个潜客培育的专业程序，来发展潜客让他们购买。如果客户培育做得好的话，每个潜在客户可以在比原有成本低33%的基

础上，增加50%的销售量。

2.保持并拓展客户关系

营销人员的工作，远远不止将某个人变成我们的客户。对于大多数企业来说，真正的价值来源于保持与深化客户关系。包括向客户销售更多相同产品（升级营销）和其它产品（交叉营销），

同时也包括提升客户的留存率和忠诚度。需要注意的是，关系营销不仅仅是每月向客户发送消息。你需要从多个渠道去了解客户的个人信息和购买情况，然后“倾听”客户的行为并为之做出

调整。

3.与销售协作

许多所谓的客户，并不是真正能购买你的产品的潜在买家。你需要“潜客人群特征评分”来寻找你的目标客户。你还需要“潜客行为评分”来寻找有购买热情的客户。如果你想要确保一旦发

现有购买热情的客户、销售能够迅速跟进，你就需要整合 CRM 以及 销售通知、潜客回收等自动化程序。采用这种客户评分的公司比其他公司的销售效率高28%，盈利增长高33%。

营销自动化远远超越了流程自动化，因为它可以更深刻、更有效的帮助营销主管，确定他们究竟应该关注哪些项目。

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